建筑业已成为我国国民经济的支柱行业，建筑业的市场竞争也越来越激烈，作为施工企业，我们不得不面对一个残酷的事实，那就是建筑业早已进入微利时代，怎样在微利当中搏取效益的最大化呢？实践证明：变更索赔是改善效益的一项极其重要的经营管理工作。当今这个施工环境下追求共赢是有一定难度的，对于变更索赔，很多承包商都信奉“中标靠低价，赚钱靠索赔”，而业主对此十分注意和敏感，他要抓政绩就要努力减少变更索赔，如何在这场博弈中寻找平衡点呢？我认为要用共赢的理念做好变更索赔工作，只有让业主赢、设计监理赢、劳务分包商赢，最后我们才会赢。

　　变更索赔的现实意义 

　　市场的情况和企业的负担需要我们去追求这个边际效益。建筑业是过度竞争最严重的行业，施工供给远大于社会需求，直接导致投标价格越来越低，竞争越来越激烈。而业主对我们施工单位的进度、质量、安全、环保的要求越来越高，成本也越来越大，投入的设备也越来越多，典型的是铁路客运专线，价格比普通铁路都低，相反投入还大，一套制、运、架梁设备都要五、六千万元，进口的要七、八千万元，而业主要求质量能保证投入运行时速高达350公里不出事，这就是市场要求，如果在这种情况下，不追求边际效益，还像原来一样，中标后找个劳务队，靠着挣取中标价与外包价之间的差价，收益就会很低。从企业内部来看，建筑业员工越来越老化，负担越来越重，许多国有大型施工企业从业人员有1～2万人，一年正常的开支要几个亿左右，还不包括购买设备的费用，工资要发、管理费要开支。从外部劳务配合角度来看，劳务队伍也越来越难找，现在铁路、公路都赶上施工高潮期，找个好一点的劳务队都找不到，即使找到了价格还非常高，所以按正常途径提取管理费用，都没有什么余地了，只有从变更索赔里面寻找这个边际效益。

　　在建项目隐藏着无限的商机。变更索赔有相当大的潜力和空间，每一个项目都是一个变更索赔的平台，某企业190个在建项目剩余投资额达180亿元，这里头隐藏着无限的商机，这些商机是不要经过竞争的，只要抓住机会把工作做好，就能随时得到效益。如果该企业今年完成120个亿，变更索赔收益率达到2％，那就是2.4亿元的收益，正常完成120个亿元产值只能收到6亿元左右的收益，2％的变更索赔收益率就占到正常施工收益的2/5，况且2％的变更索赔收益率很容易实现的。因此，施工企业除了通过正常的管理、劳务分包获取效益以外，还要通过追求边际效益，在外部环境还不完善的时候，人情味比较浓的时候，来抓这个边际效益会有非常明显的作用。

　　树立共赢的理念做好变更索赔

　　要从维护业主和设计人的声誉方面讲究共赢。业主和设计人作为公务员，首先会考虑个人声誉和政治前途，然后才是经济利益，所以我们要站在设计、业主的角度提出变更，要朝着有利于完善设计、保证质量、安全以及提高项目使用功能方向去变。不要刻意为了经济目的追求变更。设计人员因任务繁重、业务人员水平所限，一个设计不可能那么完美，我们要多从使用功能、安全、质量等方面去着眼变更，这样的变更很容易与业主、设计人员达成一致意见，变更的目的也就很容易达到。不能让业主和设计人因为变更而担风险，万一有事，我们要勇于承担责任，只有多为他们声誉着想，他们才会让我们顺利做通工作。

　　要从维护地方政府和沿线老百姓利益的角度考虑变更。有些变更设计可能我们提出来不受重视，但是地方政府或者当地老百姓提出来就很容易办到，现在施工的铁路、公路线路大都比较长，一旦进场施工，很多问题就会暴露出来，因此要抓住这样的心理，一中标就到沿线做一次彻底的调查，听听地方政府和沿线老百姓的意见，要事实求是地站在他们的角度提出变更设计的构想，给他们当当参谋，出出主意，这既是对业主、设计负责，也是对当地政府和老百姓负责，是两全其美的事，能够获得地方的支持，不要施工单位出面，他们会主动去做工作，这样的变更就容易通过。

　　要为劳务分包商留有余地，共同创造财富。有些项目为降低成本，对劳务分包商承包的变更项目进行盲目压价，有的价格低于实际成本，劳务分包商干完之后没有一点合理利润，导致项目更换施工队伍，管理不顺既赔了钱又耽误了进度，还影响了工程质量；有些项目不管单价高低，劳务分包方能否干下来，就将变更项目的风险全部转嫁到劳务分包商身上，结果留下很多后遗症不好处理。为了纠正这种不好的做法，以促进变更索赔工作执行的和谐顺利，在确定变更项目的承包单价方面，要在确保现场作业成本的基础上，做到让劳务分包商能干下来而且有些利润，同时要保证企业的利润不能向外白白地流失。只有上下兼顾，统筹考虑到作业层的利益，变更索赔的项目才能顺利地被贯彻执行。

　　对内对外，都要与人共赢。变更索赔工作，对外要有共赢理念，要懂得知恩图报，要舍得投入，无论成功与否，方方面面的工作都要做到，都要求得共赢，千万不要做完就走，不能忘记帮助过和支持过我们的所有人员，这样才能做得长久，才能产生好的效果。对内也要加大奖罚力度，经济上要通过“生产经营指标与奖罚挂钩的办法”把每个人不同的业务分工与奖罚挂钩，将全员的经济利益与变更索赔的完成情况紧密联系为一个整体，才能调动大家的积极性；行政上要将个人工作绩效与变更索赔成效挂钩，让这方面有贡献的人得以提拔和重用，同时能督促后进分子去努力做工作。 

　　注意变更索赔的技巧

　　化整为零。变更报告出来以后，不宜一大摞的申报，讲究一项一报、一项一解决。因为业主、监理对一大摞的报告和太大金额一见就害怕，不敢贸然批复，既使批复也会核减很多。还要讲究过程中解决，当月完工当月签，比放在后面签好办得多。

　　先易后难。容易达成一致的变更争取先批复，难的放后慢慢谈，由易入难可以把容易的问题争取先过关，以利于最后集中精力解决争议较大的变更。

　　个性优先。全线很多家施工单位都有的变更具有普遍性的问题，大家都会提出来，业主会统一考虑解决，这样的变更要先放一放，没必要与其他单位重复投入做工作；相反有些个性变更应当优先考虑，因为个性问题连带性不强，业主易于通过，若不抓住常常会错失良机。

　　紧盯不放。报送业主变更索赔资料后，项目部要有专人经常去跑，要像钉子一样钉住，如果上报的资料一放了之，那任务只完成了一半。项目经理和变更负责人更应该盯住，通过经常性的沟通去建立和培养感情，这样才会获得理解和支持。

　　变更索赔不是偷工减料。变更索赔和优化设计提倡追求利润最大化，但是不能因为追求利润最大化而降低了质量和安全标准，要纠正那种缺斤少两、移花接木的变更设计做法，即使这种想法是业主或设计提出来的，我们也要坚决予以指出、纠正，因为这种变更一旦出事，责任基本上都归罪于施工方。不能由于变更设计出了问题，把企业的质量和信誉搞砸了，进而失去的是今后发展的大市场。

　　合理合法的规避外部审计。现在只要是政府投资的项目，就有各级审计把关，项目大了往往是国家审计署要先审，紧接着国家财政部二审，有的省厅一级的还要接着三审，另外业主还会请社会上的审计机构进行审计，每一级审计都要扣钱，扣多少不是我们做工作就能掌握主动权的，我们要想充分掌握主动权，就只能从完善自身资料入手。手续不完备的变更经不起多次审计，报得再多，最终效果也可能是零。所以说，一定要把我们的变更资料做的经得起检查，经得起推敲，经得起审计。

　　要抓住机会，主动出击。变更索赔掌握时机很重要，如果错过变更的最佳时机，就很难再有这样的机会，尤其是铁路、公路项目一定要在设计图没有出来之前做工作，项目一中标，项目经理就要组织人员看现场、看合同条款及单价，制定详细的变更索赔的目标和措施，然后跑设计院做工作，目的是把变更解决在蓝图之中。做得好的项目在一宣布中标后，他们的项目经理就马上到设计院，先做这项工作，将大量的变更索赔都放进蓝图。这项工作，项目经理一定要亲自抓，有专人负责，要舍得投入。

　　能够变更的就尽量不要索赔。尽管变更索赔是企业的一种维权行为，但是国内的观念对“索赔”一词接受不了，索赔事件更接收不了，所以在索赔事件中一定要注意方式方法，能够走变更的程序就尽量不要走索赔的途径，只要达到目的就可行了，业主最终赢的是名声，施工企业赢的是效益。

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